制勝創新管理顧問----企業知識講堂
《銷售的企圖心與化銷售於無形》
王世勳老師
在現今行銷與推銷當道的時代裡，不管個人或企業生產什麼，關鍵是要把產品賣出去換錢。因為上世紀資源短缺，人們手中有錢但是市場沒有產品，人們有錢買不到產品，所以產品非常值錢。然而目前因為人們大量地加工生產產品，卻找不到人來購買，所以人們需要上門推銷。當人人都在上門推銷的時候，商業時代就已經到來了。
我們經常說銷售要找尋顧客的需要，按照顧客的需求提供產品及服務，你可曾認真地想過何謂「需要」？在心理學的角度，需要（Need）就是指一個人欠缺或缺乏某種東西的感覺，舉例來說:口渴是因為缺乏水份，饑餓是因為缺乏食物，你工作很忙，經常不夠時間，此時你需要更有效率的方法或更多的時間。假如消費者沒有需要，你跟本不可能推銷任何東西給他們，因為他們沒有購買的理由。需求（Want）是指顧客現在擁有的（現在位置）到他想擁有的（期望或目標）中的一段距離，如果你有10萬元（現在位置），卻想擁有100萬元（期望或目標），當中相差的90萬就是你的需求。可是需求不同於需要，「需求」是意識薄弱的想要和渴望，「需要」是指意識強烈的必要和渴求，是顧客認為有價值的東西，亦是顧客會願意付出金錢交換的東西。
那麼為什麼說銷售就是創造需求呢?因為人類有五大需求，當他們最基本的需求得到滿足以後，他們就會追求更高層次的需求。然後，銷售人員的工作就是引導需求，創造需求，然後滿足客戶的需求。以前沒有電話，傳真，電腦，一樣辦公，現在沒有就不行了吧。這些都是現代人創造出來啊。所以銷售人員的工作就是不斷地給客戶創造需求，人們生活中基本的物質，例如:柴米油鹽,沒有這些人類就無法生活,所以這些幾乎用不著推銷，大家都知道購買。然而蛋糕、牛奶、可樂,這些對於人們來說可有可無,如果銷售員懂得引導消費者購買，那麼他們也許會接受，不引導不創造它們就是多餘的。因此，推銷就是創造需求。
如何創造需求呢?創造需求就是打破市場常規，改變消費者生活習慣，讓消費者不知不覺接納你的產品。因此，銷售的最高境界就是賣觀念。要想客戶接納產品，首先必須讓他們接受你的觀念。只有人的觀念改變了，思想改變，行為才會改變。優秀的推銷人員他們不會強調產品的品質，而是強調消費觀念。例如：他們在推銷產品之前會強調健康意識、環保意識、學習意識、安全意識等等消費觀念。讓消費者多花錢購買更好的產品、更先進的產品、更省錢的產品、更時尚的產品。只要觀念被接納，產品自然就被接受。
然而，普通業務員為什麼推銷不了產品，因為他無法有足夠的理由讓消費者放棄原來的產品而使用他的產品。他們不知道在客戶的使用過程中發現客戶的需求。過份強調產品品質不會塑造產品價值。在這個產品同質化的時代，消費者無法相信讓你的產品比競爭對手的產品更好!所以每個新產品推廣的過程都是一個觀念導入的過程。如果我們能創造需求，那麼就用不著上門推銷,客戶都會主動上門購買，因為他們本身需要嗎?而創造需求是告之客戶，你們在以往的消費過程中有哪些不足之處，這些不足將會對今後的工作、生活、家庭帶來什麼影響或危害，所以大家需要換一換，用一種更安全、更健康、更方便、更省錢的產品。當然，優秀的業務員這個時候就會進行產品介紹，客戶所選擇的產品正是他們所介紹的產品。如果你們還是選擇原來的產品，後果將來越來越嚴重，如果你們重新做出新的選擇,將會越來越幸福,這就是優秀推銷員的成功秘訣。
在這個世界裹，每個人也希望自己能夠過得更加好，因此，人類的需求和需要是無限的，根據馬斯洛需求層次理論，人一旦找到了食物能夠生存，會想有一個免受騷擾的安樂窩，有了棲身之所就渴望有美滿生活的滿足，下一步會想擁有金錢、權力和地位，最後達到自我實現 (即是個人夢想或理想). 需要並不是由銷售人員幫顧客安裝上去的，是由顧客自己發現的，對方覺得生活上沒有問題，而你認為他的生活很有問題，並且向他提供解決辦法，這種名叫Active Selling（主動銷售），對方會覺得很反感；如果問題是由顧客自己發現出來，然後由他的口中問及你有否解決辦法，最後由你提供方法給他，這種就叫Passive Selling（被動銷售）或Solution Selling（顧問式銷售法）。
近年來，全球銷售界興起的銷售策略與技巧就是這類方式，比較著名的有SPIN Selling，這是一種集中研究大額銷售的銷售方法，透過S（Situation Questions－情境性問題）、P（Problem Questions－探究性問題）、I（Implication Questions－暗示性問題）及 N（Need-payoff Questions－解決性問題）從搜集資料、創造需求和放大需要去討論如何有效接到大訂單。
要刺激銷售，就必須懂得不斷地為消費者找購買的理由，畢竟人之所以付錢消費均是由需求開始，每當臨近節日，我們就會產生購買或消費的需求,消費者之所以要不停地買衫，大多數並不是你的衣服破舊，其實是一些生產商製造了「 Fashion 」和「轉季」這些字來令顧客消費，這就是另一種「人為創造的需求」，這就是我們作為一個「 Marketer 行銷人」其中一個重要的工作。
要消費者不斷地購買，「創造需求」的其中一個模式是 － 「進化」，進化的模式大致有三種， 1) 垂直進化、 2) 水準進化 和 3) 無中生有。
1.垂直進化
我們購買一部電腦，要為電腦 upgrade 或者換另一部的原因，多數是因為電腦的功能不能夠支援我們所玩的遊戲軟體、圖像軟體、其他應用軟體，只要軟體的要求不斷提高，我們就要不斷地購買電腦硬體。筆者最近買了一部新手提電腦，購買原因是舊的手提電腦重量是 2.5kg 和電池只能維持 2 小時，在辨工室外工作很不方便，而新的只有 1.4kg 重量和電池能維持到 6 小時。垂直進化原於產品或服務本身在功能、技術上的進步，正如有的產品是按照之前的東西作基礎，然後有邏輯地進化或改良，如電子辭典由只能夠查找單字 、發聲功能、真人發聲、彩色屏膜、至近期的整句翻譯功能。
2.阿華田推出阿華田甜筒和高鈣阿華田甜筒，更經常推出不同的味道、款式和系列為顧客創造購買的理由，從而增加公司的整體銷售額。高路潔牙膏由最基本的牙膏，推出 Total 全效牙膏，薄荷牙膏，潔白牙膏，直至最近的蜂膠牙膏，牙刷生產商為了令你不斷消費或轉用他的產品，因此不停地推出引進新設計的牙刷，什麼彈性刷頭、人工力學手柄。不再只局限於線性思考的層面，而是找尋不同的東西組合，這個方法也可以說是製造「噱頭」或建立獨特賣點 。
3.無中生有
原本無的東西變成有，原本只有洗髮精的存在，突然出現了護髮素，接著就是修護精華，負離子整發等項目的推出，在排毒產品未出現之前，從沒有聽過「排毒」這個字，近年來排毒產品與知識不斷的推出市場,並強調排出毒素對身體有多大的好處,這些都是企業根據人們生活型態與習性的轉變所創造出來的.
21世紀是一個服務的時代，也是一個個性化的時代，產品的功能並不等於產品的價值,客戶好才是真的好。因此，銷售的關鍵在於挖掘客戶的需求，然後需足他們的需求。當人的需求不斷地改變，我們的產品就必須快速更新,重新創造新的需求點,我們要根據客戶的背景問題，找到客戶的難點問題，然後挖掘他們的痛苦，讓客戶意識到問題的嚴重性,從而改變傳統的生活或工作習慣。一家企業或一個人，產品之所以銷售不了，那是因為你不願意研究消費者，不願意改變自己，只是把自己的意願強加于客戶，希望他們購買過時的甚至淘汰的產品,所以客戶無法遷就你。其實銷售是賣夢想，賣他們曾經想得到而一直沒有得到的東西。如果今天眼前有一個好產品正是他夢寐以求的好產品，那麼他們自己就會接受。因此，我們要想成為一個成功的銷售員，就一定要善於發現客戶內心的需求。
本文作者：王世勳老師
顧問、培訓、演講導師---三體(體悟.體驗.體察)講師
王世勳講師長年致力於輔導企業、改善績效、融洽管理、促進合作，擁有豐富企業管理、教育訓練的實戰經驗。是實務結合理論的實戰派講師，授課風格生動活潑、幽默風趣，課程內容豐富精彩、實用有效。
《銷售的企圖心與化銷售於無形》
王世勳老師
在現今行銷與推銷當道的時代裡，不管個人或企業生產什麼，關鍵是要把產品賣出去換錢。因為上世紀資源短缺，人們手中有錢但是市場沒有產品，人們有錢買不到產品，所以產品非常值錢。然而目前因為人們大量地加工生產產品，卻找不到人來購買，所以人們需要上門推銷。當人人都在上門推銷的時候，商業時代就已經到來了。
我們經常說銷售要找尋顧客的需要，按照顧客的需求提供產品及服務，你可曾認真地想過何謂「需要」？在心理學的角度，需要（Need）就是指一個人欠缺或缺乏某種東西的感覺，舉例來說:口渴是因為缺乏水份，饑餓是因為缺乏食物，你工作很忙，經常不夠時間，此時你需要更有效率的方法或更多的時間。假如消費者沒有需要，你跟本不可能推銷任何東西給他們，因為他們沒有購買的理由。需求（Want）是指顧客現在擁有的（現在位置）到他想擁有的（期望或目標）中的一段距離，如果你有10萬元（現在位置），卻想擁有100萬元（期望或目標），當中相差的90萬就是你的需求。可是需求不同於需要，「需求」是意識薄弱的想要和渴望，「需要」是指意識強烈的必要和渴求，是顧客認為有價值的東西，亦是顧客會願意付出金錢交換的東西。
那麼為什麼說銷售就是創造需求呢?因為人類有五大需求，當他們最基本的需求得到滿足以後，他們就會追求更高層次的需求。然後，銷售人員的工作就是引導需求，創造需求，然後滿足客戶的需求。以前沒有電話，傳真，電腦，一樣辦公，現在沒有就不行了吧。這些都是現代人創造出來啊。所以銷售人員的工作就是不斷地給客戶創造需求，人們生活中基本的物質，例如:柴米油鹽,沒有這些人類就無法生活,所以這些幾乎用不著推銷，大家都知道購買。然而蛋糕、牛奶、可樂,這些對於人們來說可有可無,如果銷售員懂得引導消費者購買，那麼他們也許會接受，不引導不創造它們就是多餘的。因此，推銷就是創造需求。
如何創造需求呢?創造需求就是打破市場常規，改變消費者生活習慣，讓消費者不知不覺接納你的產品。因此，銷售的最高境界就是賣觀念。要想客戶接納產品，首先必須讓他們接受你的觀念。只有人的觀念改變了，思想改變，行為才會改變。優秀的推銷人員他們不會強調產品的品質，而是強調消費觀念。例如：他們在推銷產品之前會強調健康意識、環保意識、學習意識、安全意識等等消費觀念。讓消費者多花錢購買更好的產品、更先進的產品、更省錢的產品、更時尚的產品。只要觀念被接納，產品自然就被接受。
然而，普通業務員為什麼推銷不了產品，因為他無法有足夠的理由讓消費者放棄原來的產品而使用他的產品。他們不知道在客戶的使用過程中發現客戶的需求。過份強調產品品質不會塑造產品價值。在這個產品同質化的時代，消費者無法相信讓你的產品比競爭對手的產品更好!所以每個新產品推廣的過程都是一個觀念導入的過程。如果我們能創造需求，那麼就用不著上門推銷,客戶都會主動上門購買，因為他們本身需要嗎?而創造需求是告之客戶，你們在以往的消費過程中有哪些不足之處，這些不足將會對今後的工作、生活、家庭帶來什麼影響或危害，所以大家需要換一換，用一種更安全、更健康、更方便、更省錢的產品。當然，優秀的業務員這個時候就會進行產品介紹，客戶所選擇的產品正是他們所介紹的產品。如果你們還是選擇原來的產品，後果將來越來越嚴重，如果你們重新做出新的選擇,將會越來越幸福,這就是優秀推銷員的成功秘訣。
在這個世界裹，每個人也希望自己能夠過得更加好，因此，人類的需求和需要是無限的，根據馬斯洛需求層次理論，人一旦找到了食物能夠生存，會想有一個免受騷擾的安樂窩，有了棲身之所就渴望有美滿生活的滿足，下一步會想擁有金錢、權力和地位，最後達到自我實現 (即是個人夢想或理想). 需要並不是由銷售人員幫顧客安裝上去的，是由顧客自己發現的，對方覺得生活上沒有問題，而你認為他的生活很有問題，並且向他提供解決辦法，這種名叫Active Selling（主動銷售），對方會覺得很反感；如果問題是由顧客自己發現出來，然後由他的口中問及你有否解決辦法，最後由你提供方法給他，這種就叫Passive Selling（被動銷售）或Solution Selling（顧問式銷售法）。
近年來，全球銷售界興起的銷售策略與技巧就是這類方式，比較著名的有SPIN Selling，這是一種集中研究大額銷售的銷售方法，透過S（Situation Questions－情境性問題）、P（Problem Questions－探究性問題）、I（Implication Questions－暗示性問題）及 N（Need-payoff Questions－解決性問題）從搜集資料、創造需求和放大需要去討論如何有效接到大訂單。
要刺激銷售，就必須懂得不斷地為消費者找購買的理由，畢竟人之所以付錢消費均是由需求開始，每當臨近節日，我們就會產生購買或消費的需求,消費者之所以要不停地買衫，大多數並不是你的衣服破舊，其實是一些生產商製造了「 Fashion 」和「轉季」這些字來令顧客消費，這就是另一種「人為創造的需求」，這就是我們作為一個「 Marketer 行銷人」其中一個重要的工作。
要消費者不斷地購買，「創造需求」的其中一個模式是 － 「進化」，進化的模式大致有三種， 1) 垂直進化、 2) 水準進化 和 3) 無中生有。
1.垂直進化
我們購買一部電腦，要為電腦 upgrade 或者換另一部的原因，多數是因為電腦的功能不能夠支援我們所玩的遊戲軟體、圖像軟體、其他應用軟體，只要軟體的要求不斷提高，我們就要不斷地購買電腦硬體。筆者最近買了一部新手提電腦，購買原因是舊的手提電腦重量是 2.5kg 和電池只能維持 2 小時，在辨工室外工作很不方便，而新的只有 1.4kg 重量和電池能維持到 6 小時。垂直進化原於產品或服務本身在功能、技術上的進步，正如有的產品是按照之前的東西作基礎，然後有邏輯地進化或改良，如電子辭典由只能夠查找單字 、發聲功能、真人發聲、彩色屏膜、至近期的整句翻譯功能。
2.阿華田推出阿華田甜筒和高鈣阿華田甜筒，更經常推出不同的味道、款式和系列為顧客創造購買的理由，從而增加公司的整體銷售額。高路潔牙膏由最基本的牙膏，推出 Total 全效牙膏，薄荷牙膏，潔白牙膏，直至最近的蜂膠牙膏，牙刷生產商為了令你不斷消費或轉用他的產品，因此不停地推出引進新設計的牙刷，什麼彈性刷頭、人工力學手柄。不再只局限於線性思考的層面，而是找尋不同的東西組合，這個方法也可以說是製造「噱頭」或建立獨特賣點 。
3.無中生有
原本無的東西變成有，原本只有洗髮精的存在，突然出現了護髮素，接著就是修護精華，負離子整發等項目的推出，在排毒產品未出現之前，從沒有聽過「排毒」這個字，近年來排毒產品與知識不斷的推出市場,並強調排出毒素對身體有多大的好處,這些都是企業根據人們生活型態與習性的轉變所創造出來的.
21世紀是一個服務的時代，也是一個個性化的時代，產品的功能並不等於產品的價值,客戶好才是真的好。因此，銷售的關鍵在於挖掘客戶的需求，然後需足他們的需求。當人的需求不斷地改變，我們的產品就必須快速更新,重新創造新的需求點,我們要根據客戶的背景問題，找到客戶的難點問題，然後挖掘他們的痛苦，讓客戶意識到問題的嚴重性,從而改變傳統的生活或工作習慣。一家企業或一個人，產品之所以銷售不了，那是因為你不願意研究消費者，不願意改變自己，只是把自己的意願強加于客戶，希望他們購買過時的甚至淘汰的產品,所以客戶無法遷就你。其實銷售是賣夢想，賣他們曾經想得到而一直沒有得到的東西。如果今天眼前有一個好產品正是他夢寐以求的好產品，那麼他們自己就會接受。因此，我們要想成為一個成功的銷售員，就一定要善於發現客戶內心的需求。
本文作者：王世勳老師
顧問、培訓、演講導師---三體(體悟.體驗.體察)講師
王世勳講師長年致力於輔導企業、改善績效、融洽管理、促進合作，擁有豐富企業管理、教育訓練的實戰經驗。是實務結合理論的實戰派講師，授課風格生動活潑、幽默風趣，課程內容豐富精彩、實用有效。